時間感不同的創業金錢觀

有一個擔任高階主管的學生在轉業的時候，來問我要怎麼和老闆談判薪資。「老師，我認為我開的十分合理，月薪十萬，業績獎金10%，但是新公司則是開出月薪5萬，業績獎金20%，我要怎麼樣和他們談判？」我很驚訝的問他：「你憑什麼認為你開的很合理？」他突然愣住，認為我問了蠢問題：「我的同學擔任類似的工作都是這樣啊！」「我認為你們雙方都不合理。不過資方的想法很容易了解，他是根據你的開價去還價的。」我的說法，讓他更是驚訝不已。



其實這很容易算，每個月月薪10萬，12個月加上年終2個月，就是年薪140萬，每個月業績100萬，10%來算，每個月獎金就是10萬元，因此如果每個月都順利達成，那就是一年120萬，總計年薪260萬。



但是保證月薪是固定支出，因此資方希望把這樣的條件改為浮動，所以他調整為一半以降低成本，所以一年年薪14個月就是70萬，但是既然我這個學生敢開出年薪260萬的要求，這家公司一定認為他必然有過人之處，所以他們提高獎金拆帳，一年順利的話就有240萬，加上保証薪資總共310萬，比我的學生開的還高。但是關鍵就在於我的學生必須很有把握達成業績目標，才能領得更多。



「但是我每個月的開銷就必須要10萬元才夠，業績也有淡旺季之分，這樣我的收入就會不大穩定。其次，誰知道他們獎金的付款模式是怎樣，如果是一季付一次，那我不就慘了…。」學生認為他想的很周到。



的確他想的沒錯，考慮到做生意的淡旺季和付款條件的時間性，問題是他根本開的不合理，所以才會讓沒概念的資方也還了一個離譜的給付方式。我決定深入了解他的標準：「你的同學他們的薪水怎麼算。」「跟我提的差不多，一個月也差不多10萬元。」他還是很肯定。「年薪多少？」我不放棄的追問，我不認為有這樣的行情。他突然猶豫的說「大約130萬到150萬…，老師，我知道了，我開的太離譜了。」我微笑的點頭。



一般來說，獎金開到銷售業績的10%以上，要嘛就是低底薪，要嘛就是經銷商制度(沒有底薪)，通常高月薪制，都不會給太高的趴數。以他的同學薪資來算，業績條件不變，月薪十萬，獎金最多2-3%，才會年薪130萬到150萬。問題關鍵就在於我的學生把獎金分紅定的太高，因此讓資方開始盤算起低底薪高獎金的計算原則。成本的概念，我們未來再談。光是金錢給付的想法，往往就是老闆和員工最大的差異。



我常常在上課的時候詢問學生，你認為你要賺多少錢才夠？學生常常會以目前的薪水來告訴我。如果我換個方式問：「有買股票的同學，能不能告訴我，股利分紅通常多久發放？」那麼會回答的同學就會告訴我「正確答案」：一年。



員工的想法在思考上就制約在每個月的月薪上，而老闆要計算公司整個營運，他的計算公式就不是以月為單位。所以計算公式不同，駕馭金錢的能力也就不同。



很多剛創業的朋友在一開始的時候就會十分慌張，原因就是他還停留在月薪的思考。一般人沒有達到原有的月薪目標，就會亂了方寸，開始以錢為導向，模糊了經營的標準：開始降低產品與服務的品質，或者希望多元化發展，把自己的企業變成亂七八糟的「雜貨店」；這些動作只是讓自己的事業定位更加模糊，讓顧客更不想上門，惡性循環，就讓一項新事業從中夭折。



坊間許多敎創業的書籍會敎大家準備一定的週轉金，大約3-6個月左右，但是卻很少告訴大家原因，大家也認為理所當然。其實這就是根據大家對於月薪的需求，至少能讓自己在3到6個月當中能夠穩定心情，不過，這是換湯不換藥的治標作法。如果我們要無本創業，就要根本破除自己的月薪觀念，採取企業的金錢觀念才行。



為什麼準備金是3個月的倍數？我們就能看出這些都是企業金錢觀的產物：原因十分簡單，3個月就是客戶的付款習慣，通常大家會開3個月的支票。那麼這個習慣又是怎麼來的呢？就是來自企業營業季的觀念，通常企業會規劃一年有四個營業季，來計算自己的營業狀況。一季會做一些小結，反應在會計報表上，讓業務單位、經營單位、股東或相關權益的人(例如債權人)能清楚的對比企業同時期的營業狀況，藉此作營運策略的調整。



所以要開始創業，我們就先要具備企業，或者說老闆的金錢時間觀，把時間的概念拉長，這樣我們才不會患得患失，驚慌失措。



有同學在上課的時候問我：「為什麼不把準備金準備到一年以上？」那又牽扯到另一個問題：「利息與資金整體運用。」

自由自在不可能

最近一個學生羨慕我的對我說：「老師，像你這樣擔任獨立的老師和顧問，不用受僱於老闆，最是自由自在！」「是嗎？」學生以為我是客氣，繼續滔滔不覺得申論他的觀點：「是啊！老師你可決定課或輔導案要不要接，又可以自己調配時間，不用打卡，還能坐擁高薪，天下哪裡還有這麼好的事？」



「我要不要接課或案子取決於我當月缺不缺錢，時間能不能嘎過來，和我的自由選擇無關；一個小時的課，我得花6-7倍時間來準備，看來我只有去『上班』(講課)一小時，其實我在家準備了整個下午和晚上。要做個案諮詢與輔導，事前準備資料，研究客戶個案，最少也是一兩個工作天，要和客戶約諮詢時間，得看客戶的時間，不是看我的時間，曾經有一次，明明下一個客戶就在步行不到5分鐘的地方，他們卻硬生生拒絕我的會面要求，還是要把會面時間改到下個禮拜…。」



趁學生目瞪口呆、瞠目結舌的時候，我下了一個結論：「自營商或創業者都不可能自由自在，他們必須以更好的服務來贏取客戶的信任。」



其實不是自營商和創業者要這樣思考，而是每個公司都是這樣思考，問題是出在一般職員心態。每個企業主都知道必須贏取客戶的信任，才會有生意可做。只有職員見樹不見林，只看著自己的時間，而沒想到公司的存在就是靠業務的累積才能生存。



員工不一定會有意識到他自己是在賣時間給公司來換取薪水，但是他們對於那些政府所宣導的福利可是十分注意：「超時工作是不合法的」。當然，更有可能是他們根本不喜歡這個工作，下班是最好的逃避方法。



當然一般員工都可以這樣做，但是他必須冒著兩個風險，第一是公司覺得他沒有克盡職守而將他開除；另一種就是公司業績下滑而裁員，甚至倒閉。



許多甘於上班的朋友可能都不知道，現在這樣高度競爭的國際化社會裏，不是只有公司的生存面對高度競爭，甚至個人的職場生存也是極度競爭。



我曾經在中國大陸遇到一些當地人，如果他的文憑寫的是英語系，只要文憑是真的，那麼他們的英語就真的十分好，那種好，不是講的十分流利而已，而是聽說讀寫都十分好。有的人，即使只是英語系畢業，還不只會一種語言。



台灣的薪資大概也是大陸的2-3倍，試問如果你是老闆，你要請個秘書，你會花3萬元請個台灣畢業生，還是會只花不到2萬元請個資格更好的大陸人。



我經常在學校灌輸人力與人才的概念，也經常向學生講不要只看到現今的條件，而是要放眼你年近半百時候的能力與條件。剛好有一班在職進修班的學生，班上有2/3的學生來自王品集團，我問他們：「你們都知道王品集團下面有很多品牌，包含西堤、陶板屋…，但是你們知道為什麼戴勝益董事長要這麼做？」



有學生直覺回答：「要賺更多錢」；也有學生做了較深入的思考：「不同市場區隔」；當然也有學生不負責任的開玩笑：「爽！」在學生哄堂大笑完之後，我跟他們講了這樣的故事：「當年戴勝益先生在王品發展一段時間時候，很多員工覺淂自己沒有未來想要跳槽，戴先生對他們說：『請大家給我五年的時間，我一定讓大家覺得未來有空間！但是也請各位一定要跟我ㄧ起學習！』五年後，王品集團終於開始創造不同的品牌…。你們知道戴先生為甚麼要這樣做嗎？」



第一次看到學生這麼整齊的一起搖了搖頭，我繼續說：「戴先生在留住人才，也在培養永續經營的人才。一個中階主管大約要3-5年才能培養出來，高階主管則要10-15年。餐旅業名人嚴長壽先生也又這樣的想法，他才會創立亞都顧問公司。留住好人才，是一家公司永續經營的基本條件。」現場一片寂靜，我似乎是創造這樣場景的高手，我繼續問學生：「為什麼你們會不知道這個故事呢？你們為什麼會不知道公司經營的目標與願景呢？你們怎麼會連老闆的想法都不知道呢？」現在連針掉到地上的聲音都聽的見，我講了讓學生之後都十分用功的話：「是不是你們根本沒有準備好要當一個主管？還是你們不認為自己是個好人才，不值得公司培養？」



自由自在閑晃不會是個成功的人想要的目標，很清楚的知道自己的人生目標，並不是強迫性的自由且自主選擇努力才是關鍵，尤其是希望創業的朋友更必須體認這件事，因為創業不能再有任何逃避的藉口。

執政百日，竟然連官都不會當？

看到劉揆在電視新聞影片中面對新聞記者質問是否有人該為此次風災的斷橋公安事件負責的態度，不禁令人搖頭，失去政權八年，執政百日，國民黨真的連官都不會做了。



馬政府最推崇蔣經國總統時代的政績，他們真該把當時的電視新聞畫面調出來看看，當年政府官員是怎麼面對記者。即使當年是威權政府時代，媒體飽受箝制，但是官員至少還能說說官話，或許不一定做多少事，但總能讓人感覺「體民所苦」。



劉院長的回答彷彿是個基層公務員：「一切要等報告出來之後，我們再全面檢討…」，文書作業取代了對人民痛苦的關心，更糟的是，他還補上：「目前的災害不是一時造成的，是多年的沉疴…」，劉院長真把大家對他們百日的體諒，當成理所當然！真忘了當初是誰保證會完全不一樣？最令人傷心的是，這樣不負責任的話竟然出自最高行政首長之口，難怪地方公路局局長能把問題推給中央，真是中央到地方沆瀉一氣，上下交相賊！



從李總統時代開始，政府的官員就經常官箴不彰，形象敗壞，當年是任用私人，所以有「哪裡不死人，哪天不死人」的國防部長。後來陳總統時代剛開始稍有點中興氣象，沒多久就變成以意識形態用人，最後又回到任用私人，失言官員更是罄竹難書。



還記得小時候，電視上的官員面對天災人禍檢討聲浪，還能義正嚴詞的訓斥記者：「現在一切以救災優先，即使未來要檢討，也絕不戀棧！」即使後來沒有檢討，官員依然戀棧，但是當時的態度總讓人能感受到政府的「誠意」。



我們不要求現在的官員巧發奇中(善於言詞而屢屢說中)，當然也不希望政府官員巧言令色、文過飾非，最起碼心口合一，視民如傷。而今的官員卻講出這樣不恤民情、推卸責任的話語，真是令人傷感。執政百日，就落得如此，不僅官都不會做，也讓人覺得傲慢至極，當初競選時的謙卑不知跑哪去了？



雖然我也贊成馬總統站在第二線遵守憲法，我也支持不能隨便換人，不過如果執政團隊心態、態度再不調整，我恐怕也要改變我的態度了。