天生領導力？

高中的時候，我曾經對於自己是否擁有領導力十分懷疑，即使我經常能擔任一個團體的領導者。當時，班上有一個同學，就好像現在的馬總統一樣，身型高大、體格健美，外型英俊瀟灑，運動功課樣樣行，每次選班長，根本不會有競爭者，他總是輕鬆高票獲選。



有人似乎天生就是領導者，類似我這樣外型普通，特長有限的人，做任何事都有一定的失敗率，其實還蠻自卑的。隨著年紀越來越長，我歷經越來越多的事情，我發現有時候失敗是好事，而且越年輕越多挫折越好，只要有樂觀的勇氣，失敗只是更多的訓練。年輕的時候，很多事情其實真的沒有那麼不得了。但是我們總會想的很嚴重：考試失敗了，認為人生就完了！現實當中有太多事情比考試還重要，學歷和成功也不見得畫上等號，最重要的是，成功也不見得和快樂畫上等號。



有的人則是被暗戀的人拒絕了，或者退回封情書，或者對於邀約明白拒絕，講真的，害羞的人真的以為明天就是世界末日了！結果結婚的對象可是歷經各種失戀換來的成果，當然，也有人必須用婚姻失敗才能得到這樣的功德圓滿。至少在這樣的歷練當中，我們更知道自己是怎麼樣的人，要和什麼樣的人相處。



我自己還有一項可能大家少有的經驗，就是我的發明與創作，老是擔憂自己江郎才盡，總是在歷練更多事情之後，就會出現更多的作品。或許有那麼一天，我什麼都不記得的時候，創意才會枯竭吧！不斷的訓練自己，接觸更多的人與事，就會讓自己的腦筋更發達。



領導！有的人可能是天生的，但是相信絕不是外貌而已，尤其是一帆風順的人，我們現在有個新名詞，我們叫他們「草莓族」。名校好成績加上光鮮亮麗的外表，極佳的口才與靈敏的反應，總是讓我們不斷的被迷惑。但是一旦危機來臨，婐們希望依靠的對象，卻是完全的手足無措。



我常常在想，現在國家面臨很多危機，社會遭遇很多困境，或許對過去鮮少遭遇挫折的馬總統是件好事。畢竟這些困頓不是在他任期快要結束的時候才出現。他總有機會歷練一下，從困難當中找出適合的解決方法。當然對我們老百姓是不幸一點，因為他應該再早一點就接受完這些訓練。



相對來說，現在遭遇司法問題的陳前總統，就是身經百戰的領導人，我很難想像有人會相信一會兒說自己不知情，說是太太擔心他太大方，所以把錢藏海外；另一方面又好像自己規劃這些錢的用途與收藏方法，說獨立建國基金必須用自己人名義才不會連累其他人。但是無論他說的事情多麼不可思議，多麼不合邏輯。但是他就是有辦法在眾叛親離的情況下，凝聚出支持自己的動能。好像過去的曹操一樣，總能畫梅止渴，無論扯的是多麼大的謊，卻是展現自己極大的領導能力。



我不認為領導力必須透過扯謊來達成，就像傑克威爾許所說：「誠實是一張入場卷！」尤其是希望別人尊敬的領導者，更不可能用欺騙來達成。不過，不斷的經歷挫折才能造就一個人的領導特質。就像孟子所說：「天將降大任於斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動心忍性，增益其所不能。」唯有不斷經歷挫折，我們一直百折不撓，才會鍛鍊出優於常人的思考與想法。孔子也曾經說過：「吾少也賤，故多能鄙事！」領導人也是，必須比一般人多出更多的能力，才能領導眾人。



我不再羨慕「天生」的領導人，因為我知道那只是他還未經歷考驗。我只在乎自己是不是有從每次失敗經驗當中獲得成長。是不是每次失敗之後能讓我承擔更大的重責大任，是不是在每次另大夥失望之後，能重新贏回大家的信心，並且獲得更多人的信任。我相信唯有這樣想，不僅能讓自己度過一次又一次的低潮，也才能讓自己越來越接近自己定義的成功。

網路直銷可不可行？

直銷有極大的核心價值在於信任，這不僅僅是在人與人之間的信任，還有對於產品內容的信任。太多的網路服務讓一般人搞不清楚用途，也很難讓使用者理解有什麼價值。



最近倒閉的階梯數位學習，算是很成功的直銷案例，因為他們有具體的產品可以投射，就是多媒體教學教材，只是把光碟變成帳號密碼與網路數位學習服務，很容易讓一般消費者清楚產品的內容。



後來失敗的原因是他們並沒有仔細規劃這些網路產品該如何運作。關鍵因素有兩個，第一是以往直銷是固定成本，只要壓低成本，製造高價值感，即可有豐厚的利潤來規劃層級式獎金發放。但是數位學習卻是變動式成本，尤其頻寬費用，1m的報價約是5000元一個月，能支應3-6個學員使用(平均傳輸150k-300k影音檔)，隨著階梯學員成長，不停的增加頻寬就會造成成本不斷升高。其次，更新課程也是另一項巨大經營成本，網路產品不更新，就會失去它的價值。他們希望用百個頻道來彌補教材更新頻率，卻忽視了年齡層的因素，不同的年齡層就是不同的使用者，所以掌握了更大市場(號稱0-100歲都能學習)，就承擔了更大的更新壓力。



第二項因素就是他們成功的行銷通路架構。就專注直銷業務推動而言，階梯數位學習是成功的，但是這也造成了第二個問題，網路是互動的，直銷者通常也是客服者，所以才能減少客戶服務的成本，並轉成高利潤的獎金給直銷者，網路的客服卻會全部引導回網站經營者。尤其web2.0的時代開啟，學習更強調要有更佳的互動模式。因此階梯數位學習就陷入了兩難困境：缺乏這樣的功能，會被網路使用者排斥；增加這樣的服務，就會增加更大的成本。階梯的直銷團隊大多非網路使用者，因此客戶直接需要網站服務的情況就會十分強大，也破壞了原本直銷的基礎 ─ 人與人之間信任的因素。



所以當一位朋友來詢問我有關階梯模式，我很早就告訴她，這會是個泡沫化的經營模式，原因就是獎金規劃並不合理。果不期然，後來果然無法繼續經營。也讓朋友省卻了一大筆加盟金。



真正的網路直銷成功案例是部落格廣告，他們跳過直銷原有需要的人與人之間信任，而是訴求產品信任：讓部落格主很容易就能運用外掛廣告方式收到廣告費，這樣的方式透過google的推廣，已經成為可以信任的網路商品。但是我相信這些發展還是有侷限，原因就是直銷要成功，必須有極大利潤，網路廣告的利潤過低，很難經過層層獎金發放來運作。當然對於寫作是樂趣的部落格主來說，只是一種小小的補貼，當然就沒有太大影響。只是台灣市場太小，沒有跨國市場經營，我不認為純國內市場有多大的成效。



那麼網路直銷是否就沒有機會了呢？



這倒不一定，web2.0創造了另一種社群行銷模式，只是產品的定位必須更加貼近網友的使用習慣與對網路的認知。過去那些直銷好手，如果他們不是網路的重度使用者，只會發發mail、用用msn，那麼是無法將過去的成功模式發展到網路上來。我反而是建議年輕的朋友們，仔細去研究過去直銷成功模式，運用對網路了解的知識，重新設計網路營運策略，那麼說不定會有很大的收穫。



有學生問我：「老師，那你不會自己來設計？」我必須很誠實告訴大家：「直銷，違背我做生意的價值觀，主要是我不相信暴利存在的經營模式，會是能永續經營的好事業！重點是，也違反我內心社會正義的定義。」

我的政治心情

有一個朋友告訴我：似乎我不再關心國事，對於政治也似乎失去了熱情。我忍不住哈哈大笑起來！朋友好奇的看著我，我才認真的跟他解釋起來：「你不覺得我現在才真正在為國家社會做點事嗎？」從朋友的眼神看出來他更加困惑。



過去我花了很多時間談我的理想和看法，換來的只是更多空談與爭論。由於還是有一些工作在做，我也無法仔細去思考這些問題。直到我離開了正職的工作，專心從事教書和寫作的工作。慢慢的我有時間去思考：「我能做什麼？」這個問題。



因為教書上的需要，我做了一些研究，從研究基督教影響商業動機與基督教傳教模式的歷史關係當中，我發現了一件事，其實要引領一些人做改變，甚至要人認真相信一些事情，首先要從改變他們的生活開始。所以基督教在第三世界國家，包含早期的台灣，他們以改善人們的生活開始著手，發糧食、建學校、蓋醫院，慢慢從生活中心，最後成了信仰中心。



我不是基督徒，但是我深深認為在政治上的改變也可能要從這樣的方式開始。台灣的政治或許壓縮了太多民主政治應有的歷程，或許時代變革太快，讓我們無法仔仔細細建立台灣特有的民主制度模式。



我們都承認民主制度需要一個堅強的公民社會，但是我們卻經常用自己慣用的思考模式希望強諸在別人身上。有時候，我們更會認為自己是正義的一方，無法承認每個人可能都有些許的不同，甚至是極大的差異。我們無法容忍彼此的差異，我們就很難讓整個社會有多元化的發展，因為多元化就是以承認差異並和平相處為基礎。在多元差異當中涉及公共事務或利益衝突糾葛的時候，能運用理性討論模式來解決就是公民社會最基本的模式。



在520之前，或許舊政府一直就不打算讓這樣多元化無限發展，因此我們可能會錯認政府是公民社會建立最大的阻礙。新的政府上台後，無論外界怎麼批評政府無能，但是至少他們無力也不知道該如何限制社會多元化的發展方向。應該這樣講，沒有方向就是現在政府的特徵，或許讓我們再度陷入一個全民沒有未來目標的集體焦慮，卻讓我們看的很清楚，原來無法建立公民社會的關鍵因素在於我們根本不重視個人的獨立思考，反而希望類似霍布斯巨靈集體思考，希望強有力的領導幫我們設想未來，所以當陳前總統即使位自己的個人官司登高一呼，群眾依然會聚集過去。



怎麼讓台灣社會開始重視個人的思考呢？我不認為繼續空談下去會有幫助，因為思考是一種訓練，唯有不停的訓練，才能讓獨立思考模式成為一種生活習慣。什麼樣的事情才會讓人不停的投入，不停的練習呢？我想來想去，只有仿效基督教傳教模式，從改善生活開始。於是我投入職業訓練與創業課程的教學工作當中。



這些日子以來，我更發現台灣會分裂為兩個壁壘分明的集團，其實沒有什麼大不了的原因，就是簡單的思考模式。仔細分析起來，就是包裹式思考和找代罪羔羊的想法。



我在幾篇文章當中分析了商業上一般人經常運用的包裹思考模式，大部分的人根本無法分析自己的商業行為的內容，甚至對於自己個人的特質也沒有辦法加以解析，大家經常會用的模式是一種循環思考。例如一個學生告訴我他要創立一個電子服務品牌，這樣才能開拓特殊的市場，但是要建立品牌，就需要大筆資金。所以他認為最重要的是就是找到錢。



我告訴她找到客戶就能找到錢，因為有訂單就能預測後續的生產過程，就能找到錢，他覺得很有道理。但是幾天後，他又來告訴我，找到客戶了，但是還是得先有錢才能生產。我問她：「客戶不能預付訂金嗎？」她搖搖頭：「客戶願意，但是我拿那些訂金，無法做出我要的品牌！」我繼續問她：「是客戶要求的規格嗎？」她又搖搖頭「不是，但是要做就要做最好！」換我搖搖頭：「你是希望一開始你就像大公司的規格嗎？」她很堅定的告訴我：「當然不是，不過，現在這點錢就不是一個品牌。」我突然想到我跟她一起陷入這樣沒完沒了的思考當中，連我都會困住，我知道即使她找到錢，她還是會有下一個理由，譬如工作設備不佳，接下來一定是人員有問題，她總會不斷找代罪羔羊和藉口，而去追求她根本搞不清楚的所謂「品牌」。



我停下來，直接問她：「妳的品牌定義是什麼？」她如我所料，完全楞住。她根本沒有分析過她希望建立的品牌有哪幾項特質。那是一個矇矓的目標，沒有清晰的藍圖，所以阻礙了她的思考，因此她只能用不滿意來表達她對於目標的描述，卻無法用正面思考的模式來描述他希望達成的成就。



大家有沒有很熟悉？我們在政治上完全是一模一樣的思考，我們描繪不出我們希望的政治藍圖，甚至更糟的是我們無法認同所有的事情是必須有個過程才能構建構，所以我們會寄託在一件事、一個人能夠就此改變一切。在無法改變的時候，我們更會不停的用不滿來表達我們期望的未來，到最後只能仰賴口號式的政治模式來麻痺自己去承認自己無法思考的事實。



所以我不認為我目前的工作內容離政治越來越遠，反而是逐步的擴大我的影響力，我的工作就是不停的訓練我的學生她們的思考能力，這些學生有年輕人，也有中小企業主，我相信他們現在能訓練出對自己生活獨立思考的模式，解決自己生活上的問題，他們就會慢慢運用到公眾事務上，最終一定會影響公共事務的思考邏輯。



目前最具體的結果就是我大部分的學生，都能理性看待目前全球不景氣的未來，反而能理性的思考如何在新秩序建立自己的新定位，因為他們都能深信我告訴他們的分析：「經濟不景氣是既有的經濟運作模式失靈，影響之遠是因為既有模式都是大企業，他們整體供應鏈失靈，當然會造成大規模不景氣。但是最終會有新的模式會崛起，許多目前的大公司都是在上一波或上上波不景氣當中崛起的，所以現在是什麼的好機會？」他捫都知道「這是創立自己新模式的好時候」！



誰說我離政治很遠？我覺得更近了！

網路上的需求「動機」

上了很多創業課程，發現許多學員最想知道的是顧客的需求。「你們不知道客戶的需求嗎？」學生聽到我的問題有點疑惑，十幾秒鐘的寂靜，終於有個學生鼓起勇氣：「老師，我們當然知道大概才敢創業，但是我們不確定會不會大賣，問題應該是這樣吧。」



我喜歡在課堂上訓練同學不停的釐清自己的想法，大部分的人都是包裹式思考，甚至不知道他們問的問題正確內容是什麼。「需求，很籠統，你們想問的是如何讓顧客實現需求而行動購買的『動機』吧！而且怎麼讓更多的顧客行動。對吧？」看到同學竊竊私語之後紛紛點頭。



需求需要時間的觸發，一個人可能想買數位相機，但是不是隨時都有這個需求，而是有某種因素或理由才會行動。可能是送禮給女友，或者得到一筆獎金犒賞自己，才會讓這個需求獲得實踐的可能。



很久以前我曾經談過個半價網，後來又出現個許願網，讓網友把自己想買的東西型號寫下來，並且註明自己想要購買的價錢。看來是個很棒的需求統計，但是實際上是沒有多大意義，因為這樣的設計就沒有考慮到「動機」─「行動時機」的因素。



時間往往是需求變成購買的最重要的因素，因此才會有人說「購物是一時的衝動」。幾乎所有的行銷活動希望就是醞釀出讓人「衝動」的氣氛。例如我經常在課堂所舉的例子：聖誕老人是虛構出來的行銷故事。創造的廠商就是可口可樂，所以聖誕老人的服裝顏色才會和可口可樂的logo色系一致。可口可樂的目的是為了解決冬天可樂滯銷的困境，將送禮物精靈愛喝牛奶的形象套用在聖誕老人身上，並移轉到喝可樂的商業目的。



這樣的構想變成風起雲湧的運動的原因在於這個故事能使得太多廠商獲利，從卡片的文具業到禮品相關的百貨各行各業，慶祝聖誕節的餐飲業也來嘎一腳，甚至把感恩節吃火雞的習俗移轉到聖誕節來。這個過程在台灣濃縮實現過，所以跟我同年齡，40歲以上的朋友一定看的很清楚，我們小時候最多教堂發發糖果，就很了不起了，哪會像現在一樣，把聖誕節看得比過年還重要？更年輕一點就可以發現元旦跨年也是類似的例子，在這幾年越炒越熱。



過去的行銷策略都是廠商主動塑造這樣的氣氛，但是網路的進展，讓整個局勢改變了，最大的革命就是關鍵字的運用。搜尋引擎是最偉大的發明，它讓整個市場翻轉過來，讓顧客能主動實現自己的需求。反而是廠商必須跟尋消費者所使用的關鍵字來尋找消費者。



但是，是不是廠商就沒有機會像過去一樣主動創造一個購買氣氛濃厚的市場呢？恰好相反，因為關鍵字是已經很清楚自己需求而且已經有採購計畫的消費者所留下的足跡，不過卻有更多消費者還是沒有想清楚自己要什麼，不要忘了我一開始說的：「大部分的人都是包裹式思考」，連需求的思考也是如此。大多數的人的需求是很模糊，大概只有大方向，我們再以數位相機為例，很多人想買相機，但是型號、價格，甚至性能，還有售後服務的概念都十分模糊。網路開創了一種可能，讓消費者能逐漸透過討論區、客戶服務信箱，去廓清自己的需求。



隨著web2.0的發展，消費者透過部落格的連結，讓原有社群論壇有了更小眾的劃分，也讓產品更容易定位。看起來似乎部落客又主導了市場，但其實在許多商家的部落格行銷的規劃下，許多部落客都是在廠商設定的議題下去炒起廠商想要的氣氛。



只不過商家很難長期以經營的模式來經營部落格，只能以創造議題的方式引領一時的風潮。所以我認為部落格行銷將會以供給部落客需求為新的模式，例如彎彎日記的模式一般，授權給MSN運用她的漫畫人物當作心情符號。只不過情勢會轉過來，廠商將會將自己產品或相關衍生虛擬商品、美術圖案免費給部落客使用，來塑造另一種商業形象。比如餐廳可能提供更美的餐點相片給美食部落客使用；旅館提供更精緻的設備、甚至景點照片給旅遊部落客使用。現在已經有民宿提供這樣的服務，讓旅客不會有成員沒拍到的遺珠之憾(負責照相的人)，或者請路人代拍技術不好的困擾，以更精緻的技術讓部落客有更美麗的回憶。



除了部落格行銷之外，對於沒有經營部落格的一般網友，還有一個方向是未來更有可能的方向，那就是幫消費者的需求分類。最近在上課當中，輔導一個學生規劃禮品網路行銷模式，一開始我們困在禮品的性質，例如賣文具，就會想什麼樣的人有文具需求。會在什麼時候有購買的動機。後來我突然在學生的經營計畫書裡發現他寫的一項：「用網站來協助顧客規劃送禮，建立網站式CRM(顧客關係管理系統)資料庫。」我突然大夢初醒，跟學生說：「我們幹麻侷限於禮品的性質？我們應該從顧客的性質去分類。」



我嘗試用不同的顧客(星座、血型)和節日(年節或生日…等)的不同需求來做分類，再依據客戶的需求(個性與節日特性)建議送禮的禮品類型。這樣一來，雖然這個網站不可能以賣某種產品為主，卻很容易找出顧客購買行動的「動機」。而且整個市場就變得更加寬廣，只不過整個銷售過程從賣一項商品變成以販賣服務為主。



很多人在規劃網路行銷的時候，會困於原有產品規劃模式，或傳統銷售此項商品的既有通路規劃，而無法善用網路的特性。往往一直希望能找出顧客需求，但是又困惑於太多的需求建議，反而不知道如何設計自己產品的定位與形象，遑論設計出特殊的網路通路。有時候不要拘泥於產品原有的形象，甚至直接跳脫出產品的就有巢臼，才能開拓出不一樣的新市場。當然，坊間把這樣的思考叫做藍海策略，我則把它叫做「認清顧客的需求」。



我常常在課堂上和學生玩這樣的遊戲，讓他們了解他們是在賣什麼給顧客。譬如，我曾經跟一個學生說明，同樣一套教育教材，賣給家長是賣一個「喘息的時間」，這就是幼幼台盛行的原因，一群小孩被電視吸引住，在那咿咿呀呀載歌載舞，就是家長喘口氣吃吃飯或者偷個空打個盹，很少人會想到幼幼台的節目設計其實就是仿效幼稚園的時間規劃，是最簡易的自學教育產品。



賣給老師，就是賣一個「工作希望」，如果讓老師知道這樣的教材能獲的更多工作機會或保障他的教職。例如某個美語教學機構的師訓班領先各家同業，其原因就是他們在師訓班的成果表演時，除了評審老師的記分外，還有加盟連鎖業者會來現場挑選老師，無論是否會被挑中，這樣的節目設計，就深深擄獲了希望從事教職者的心。



賣給補習班業者，賣的是「降低成本或提高利潤的機會」，譬如許多知名教材是補習班的品質保證，更是家長參考的指標，對於招生有極大幫助，所以才會廣受班主任的歡迎。



當我們充分知道產品或服務對於顧客的意義，我們當然就能延伸或轉換不同的角度，重新定義我們的商業行為。而網路上，只是讓這樣的定義轉換更加快速與容易而已，因為顧客的看法更容易被匯集，也更容易被分析。關鍵問題在於你已經認識你原有商業模式的原始意義了嗎？因為如果你無法分析當中的意義，你就沒有辦法將這些需求分類，就會一直陷入需求過多與產品設計不同的思考陷阱裏。

網路扮演的行銷角色

上了很多堂的網路行銷課程，我發現很多學員不大知道他們希望網路扮演的角色。甚至根本也不大清楚網路在行銷當中可以擔任什麼工具。



講到網路行銷，我和數位之牆的版主黃彥達看法一致：網路行銷還是行銷，所以還是必須回到行銷基本的概念來思考。但是網路倒底在商業行銷當中能夠扮演什麼角色呢？這個問題導是很少人討論。



無論多少行銷人一直擴充行銷概念，行銷工具基本組合還是4個P，product (產品)、promotion (促銷)、price (價格)、place (通路)。而網路行銷經常被討論的是promotion和place的角色。



我的觀察則單純以網路的角度來思考，網路扮演四個面向的角色，分別是：媒體、搜尋資料庫、溝通與社群工具和載具(包含交易平台)。一般我們熟悉的是媒體的角色，所以十分強調曝光率和點閱率。以媒體的角度來說，基本上是商家供應資訊，讓閱聽者閱讀，這也是網路最早的角色。和其他媒體比較，由於頻寬的問題，早期大約是報章雜誌的模式，因此早期我們經常聽到電子報的稱呼。



隨著頻寬加大與ADSL的普及，漸漸我們就聽不到電子報的說法，因為網路開啟了除了mail以外更多的互動功能，也就是進入web2.0時代。網路開啟了一般媒體很難做到的互動功能。尤其是影音技術的發展，現在網路甚至可以俾倪最大媒體─電視，更開始引導電視的方向，這點我們可從現在許多電視新聞引用網路翻拍影片得到證明，雖然現在還是以趣味和災難新聞為主，但是未來極可能擴大到其他面向。



由於網路相較於其他媒體的代價較低、閱讀性更普遍，因此許多廣告已經將重心移向網路宣傳。我相信未來，廠商除了會把原來給媒體的費用節省下來轉為利潤之外，也極有可能加大網路廣告的製作成本。這點我們已經在許多網拍業者持續改善網拍商品的拍攝方式得到證明，未來網路影音與電視廣告同等級的廣告產品也會大幅出現。



另一個被重視的載具和交易平台的角色，因為這是B2C電子商務最大的獲利來源。不過目前虛擬商品(例如軟體下載)和實務商品還是壁壘分明，我預測未來這個界線會越來越模糊，隨著實體通路，例如快遞和便利商店的發達，為來越來越多的商品都會透過這樣的模式來做交易與宣傳，而且越來越多虛擬商品與交易貨幣會持續被發明，就如同線上遊戲的發展一樣，從RPG遊戲一直擴展到即時戰略遊戲，甚至到射擊遊戲。原本媒體和載具這兩種網路角色，行銷人通常只重視promotion和place的工具性，但是載具的功能已經逐漸擴張到product的層面，尤其是虛擬商品的擴張，未來形成混合商品的趨勢也已經形成，例如在數位學習領域，虛擬與實體教室的學習模式目前已經成為最高獲利的模式。



搜尋資料庫、溝通與社群工具則是經常被行銷人忽略的部份，原因是行銷人大部分較為重視promotion和place的操作，而搜尋資料庫、溝通與社群工具則在這方面的功能性較為偏低，即使行銷人留意到這兩項功能，也會嘗試用promotion和place的方式來操作。



其實應用price的概念在搜尋資料庫已經成型多年，例如房屋仲介業的房屋搜尋和書籍的搜尋，各式商品的比價功能也層出不窮的出現。我相信未來也會大量的應用在product上面，除了價格，更多的消費者會重視商品的本身價值，所以阿里巴巴這類的商務平台也會逐漸向一般消費者擴張。商品訊息也會越來越詳細，不重視商品成份、出產地及相關標示的廠商，將來在網路上會更加吃虧，尤其在毒奶事件沸沸揚揚之際，重視產品本身高於價格將會成為一種網路新趨勢。



溝通與社群工具在一般行銷人眼中還是promotion的一部份，但是未來必須重新界定產品的意義是什麼？如果是一項服務高於實體商品，那麼product的觀念應用也會加強。前一陣子輔導許多飯店，我意外發現，已經有很多溫泉旅館與motel開始運用Skype 等溝通工具當做客服與預訂工具。這樣的趨勢其實和0800電話的概念是相同的，除了成本更低之外，其實是電子商務更大的滿足，將會進一步擴大網路購物的範圍。



這四大網路角色其實是可以併用，但是重點是商家必須充分理解自己的商務特性，包含產品與服務，尤其可能自己販賣的根本不是商品，而是一項服務，商品只是個媒介。這樣一來，網路的角色規劃就截然不同。很多網路行銷人多偏重已知的技術運用，卻很少反過來思考自己需要什麼商務模式。一窩瘋追求部落格行銷、關鍵字行銷，或者在入口網站下廣告，其實並不一定符合自己的需求。從最根本的角度來思考，才能真正制定合適的網路行銷策略，才不會花了冤枉錢，又做了不合宜的網路規劃，賠上自己的網路形象(許多停擺的網站就是在傷害商家自己的形象)。

從連動債到創業投資專業性

對於所謂投資的金錢遊戲一直後知後覺的我，寫這篇文章的開始就花了不少時間去搞懂連動債。也真佩服這些銀行業的「專家」能夠想出這樣的商品。簡單說，債是銀行債，連動的就是銀行經常操作的商品：股權、選擇權、利率、匯率、期貨…。



連動債分為保本與不保本，保本的就是直接拿一定時間的利息，一到十年或更長的時間所累積出來的利息去連結高風險的選擇權。當然扣除中間一堆手續費與銀行獲利，剩下真正的投資十分有限，獲利機率也不高。剩下所謂保本，其實就是「零息債」，完全沒利息的債權，狀況通常比定存2%還糟糕。



不保本的則是就是直接拿本金去連結銀行的投資，是銀行把風險轉嫁給投資人的策略，而且通常會用部分保本來包裝，其實那些是操作這些投資的保證金，由於台灣賣的連動債都是買進買權，也就是看上漲率，所以只要市場無量下跌，投資人就跟著血本無歸。



連動債的知識大家可以從其他的地方查到，我就簡單的介紹到這。我所關注的關鍵的問題是：目前亞洲只有台灣開放一般自然人購買，所以可能又將形成一股經濟大風暴，這麼需要專業知識去判斷連動標的物的金融衍生性商品，怎麼會開放這樣高風險的商品給一般大眾呢？



很多販售這類商品的理專自己都搞不清楚這項產品的風險性，又怎麼能讓銀行採取報備制，就逕行開始販售這項商品呢？這項決策是大有問題。新政府竟然也沒察覺到這些危險，尤其是原本保本的銀行債權─雷曼兄弟和AIG都發生問題了，公司法人還能透過商業機制求償，那麼一般自然人沒有專業團隊維護權益的投資客呢？當然我不否認投資人的貪心害了自己，但是政策的疏忽，讓專業性不夠的自然人誤入風險高的投資，政府也必須負起相當大的責任。



我自己長期泡在創業的領域，近幾年我給自己設立了投資創業的三項基礎原則：不懂的行業不投入、號稱暴利的創業不投入、經營不透明不投入。這些道理很簡單，不懂的行業有無法預測的風險，我會先進入這個行業泡一段時間才會思考創業模式；號稱暴利的創業，通常更是充滿陷阱，天下沒有白吃的午餐，也不會有早餐或晚餐，所以我絕不貪心；經營不透明通常隱含著人謀不贓，避免未來糾紛，我也不想躺混水。我認為任何投資事業，無論創業或純金錢槓桿原理的投資，道理都是一樣，需要極高專業的理解，不然就和賭一把的博弈遊戲沒什麼差別。



最近創業的課程上的越多，發現其實大多想創業的人和玩金錢遊戲的人都差不多，他們都希望能賭一把。很多號稱很專業的學員，其實連專業的邊都沾不到，他們只是熟悉自己當職員的時候所經手的「業務」，對於整個事業經營並不是看的很清楚，往往見樹不見林。



其實要測試對於這個行業是不是夠專業很簡單，請他分析這個產業。通常熟悉業務的人很輕易就能描述這項行業他所經手過的業務流程，但是請他進一步分析整體產業，包含產品特色、通路特性、替代性商品與行業…他就往往無法清楚的描寫，最關鍵的部份就是無法清楚描述他的顧客特性。



我常常問學生：「你要賣給誰？」

「年紀比較大和年輕女性！」

「他們有什麼共通點？」

「…」學生就語塞。

一個賣教育商品的學生胸有成竹的告訴我：「我的對象是0-6歲的小孩」

「他們會花錢跟你買？」

學生馬上改口：「家長和老師？」

「家長和老師是不同市場，你怎麼用同一個商品賣不同市場？」

「…」沉默是沒有思考好的回答。



我相信因為賭一把的心理，才會讓我們這麼多人寧願相信別人鼓吹的明牌，而不肯自己專心專研專業能力。但是我更相信，成功的人就是肯專注在自己的專業上，所以成功的人才會有別於一般人而這麼稀少。



經濟不景氣是原本的經濟模式失靈，我相信能透徹自己專注行業專業性的人，往往是開創新市場的開拓者，不景氣反而是這些創業家的沃土。或許政府需要花很大的資源，甚至把損失都均攤到納稅人身上，以避免既有體制崩潰，但是我相信唯有開創者才能真正解決這些爛攤子，才能肩負起社會責任。即使他們現在不被重視，未來卻是屬於這些偉大的創業家。