讀書五力

因為「進入夢想的研究所」這本書的出版，幾乎每一年都有學校邀請我去演講研究所的考試技巧，人數從幾百人到幾十人都有，各大專院校幾乎都有我的蹤跡。大部分邀請我的單位不是學生會，就是系學會，學校行政單位不是生輔組，就是生涯發展中心，但是有一年是一個老師獨自邀請我，因為她負責一個研究計畫，其中有提升學生競爭力的主題。早些年，通常學校老師都不大瞧的起我們補習班出身的講師，尤其更看不起講究速成讀書方法或技巧的主張，但是這位教授十分年輕也十分客氣，她也花了時間研究我的書，然後邀請我對學生做一場研究所升學專題演講。跟其他的老師不同，這位老師全程坐在台下聆聽，害我全身不自在。



有老師在場，一些俏皮的語言和「投機取巧」方法，總是得收斂許多，我內心想著：「那乾脆把台灣的教育問題和研究所升學漏洞做一個對比剖析，不要只是針對學生準備方法的技巧來演講。」或許是我講了很多我不一樣的觀察，例如研究所並沒有把一些研究方法的概念在大學的時候做一些基本的要求，因此我所講的投機取巧的方法，其實是正規的研究方法…。雖然我在三強調，同學們在考試之前，要多多研究心目中理想的系所，這樣準備起來才會事半功倍。但是最後這位教授的總結，不知道是口誤，還是完全沒聽懂我的講法，她竟然悠悠的嘆了口氣說：「唉！今天聽完黃老師精闢的分析，我們都知道考試就是有很大的『運氣』成分…，所以大家要好好用功讀書…。」我站在旁邊，差點沒跌到台下去。「怎麼會是這樣的結論？」我心裡一直嘀咕著，但是礙於禮貌，我也不好意思直接問這位和善的教授，她是怎麼聽出這樣的結果。



在我多年觀察學生讀書所運用的能力，通常有五個能力，分別是觀察創造力、歸納力、理解力、聯想力、記憶力，因為我看市面的書籍，無論是談心智地圖，人類潛能，多是談整體學習，很少去談我們怎麼讀書的。因為是我觀察到，所以我就用我的英文名字來命名，叫做傑克五力。呵呵，這不是自我膨脹，而是在後面提到的時候比較方便。



我在高中的時候觀察到，通常讀書成績好的同學，他們幾乎是五力全開，但是一般的同學因為受我們教育制度影響，比較偏向運用記憶力和聯想力，而且運用聯想力，也是為了方便記憶。所以這些同學喜歡考試，不喜歡寫報告、作業，因為這是必須運用到其他的能力。成績不好的同學，通常只會死背，他們得花很多時間把課文和標準答案背起來；稍微好一點，有點小聰明的同學，會運用聯想力作為槓桿技巧，譬如他們可能會個歌謠把難記的東西，用歌唱的方式記憶起來；或者運用諧音和其他東西的聯想來背誦。我高中的時候，就有同學自創方法把清朝入關後十個皇帝的廟號都背下來，順康雍乾、嘉道咸、同光宣，在他看來就是「順利才會健康，健康就擁有錢，加到太鹹，就等同宣賓奪主，奪去了健康，就沒錢。」他把這十個皇帝廟號和他的生活主張連結在一起，就變成輕輕鬆鬆背下來的答案。



當然理工科的同學就會多運用一些理解力，因為只是會背，是沒辦法記住這麼多的公式和算式，所以就像我在國中補習班教書的時候，我很難相信這些小朋友(學生)竟然無法把因式分解(解x的聯立方程式)和空間幾何聯想在一起。x、y、z就是代表著座標軸，所以單解一個x就是點，解xy聯立就是平面線…。因為缺乏理解力，所以同學們都在背，當然數理能力就不好。



到了大學，很多人還是停留在這記憶力、聯想力、理解力三個能力上，所以他們沒辦法寫報告。因為光是要他們解構教授所出的題目，就有很大的困難，因為他們沒有學會基本的歸納能力。什麼是歸納能力呢？其實就是達爾文做的事(寫這個例子的時候，剛好是達爾文百年冥誕，所以我運用「聯想力」把它聯想在一起。)，達爾文把同類的鳥類歸納在一起，但是發現其中的差異，所以又發現原來地理與生活環境又造成突變，同地區的鳥類就有相同特徵(又歸納一次)。因此他發表了「物競天擇」。我發現讀書讀的好的人，他就會有這樣的能力，他們會把類似的東西整理出來，甚至跨科目的整理，例如把相關聯的地理和歷史整合在一起。所以擅於讀書的人都會自己還擁有一套自己的讀書筆記，這裡面是他歸納出來的思考邏輯。



當然達爾文的歸納主要奠基在他的觀察力，進而思考創造出「物競天擇」的想法，這和我的觀察相符，通常很有創造力的小孩，不是天外飛來一筆的憑空想像，而是他擁有極佳的觀察力。透過觀察，他快速運用歸納與聯想(進階聯想力的運用)，進而發明創造新的思考。



我相信這些能力都可透過長期的訓練，而日益成熟，但是可惜的是，台灣的教育太偏重前面三個能力的訓練，而缺乏開放性的歸納、觀察能力訓練，以致於我們的創造力低落。商業週刊曾經請到哈佛大學教育改變計畫主持人華格納博士來台演講，他的第一個主題就是未來的職場競爭力首要的能力不在於你是否能回答問題，而是能不能問對問題。這和我的觀察也類似，如果問不對問題，你就沒有辦法歸納出接近事實的答案，就像達爾文，如果他對問自己的問題不是跟地理環境有關影響了鳥類突變，而是這是不是另一個種類的鳥？那他就會鑽入死胡同或者達出另一個距離事實遙遠的結論或答案，那麼就無法創造出撼動科學界的「演化論」。



研究所進行的學習，和大學以前極大的不同，就在於我們必須持續開發我剛剛所講傑克五力當中最上端的兩個能力。必需閱讀更多的資料、書籍，歸納出相同或相異的觀點，必須透過觀察，提出一個適當的疑問，這也就是畢業論文題目，然後嘗試去解答它，這就是碩士論文。所以為什麼我會鼓勵大家繼續升學，因為在上面的學習方法，和你已經經歷過的學習方法截然不同，當然也會改變你看世界的角度，甚至會改變你在職場上的兢爭能力，也有可能改變你對於下一代的教育方法，誰說我們的高等教育過多呢？在我來看，如果台灣需要改變，這些訓練應該是大大的不足吧！

賺錢和獲利的不同

有一位中國內地的讀者竟然能透過msn找到我，在線上問我他讀我的書所遭遇的問題，當然，他不是真的買到實體書，而是在網路上看到盜版的連載：「黃老師，對不住，我看不大懂繁體字，雖然掏寶網在賣你的書，我還是看了山寨版…。」我也不想搞得我好像在抓盜版，大陸這麼大，老實講，抓不勝抓，而且不尊重智慧財產權的習慣，真的也很難再一時建立，只好尷尬的跟他說：「沒關係，以後正式授權版出版後，請您買個正版，我給您簽個名。」



我比較好奇的是他怎麼找到我的msn的，他很輕鬆的說：「網上很容易的…」，讓我十分訝異大陸人士蒐集資料的「特異功能」。但接下來的問題，更令我感受到中國已經非吳下阿蒙，問的問題十分關鍵也十分犀利：「黃老師，我看你兩本書，第三本還沒有人放上網。當中這兩本分別提到『不要只想著賺錢』和『公司的目的就是賺錢』兩個矛盾觀念，可否請你解釋解釋？」



這兩個觀念，我正打算放到無本生意2當中去解釋，沒想到這位細心的朋友已經事先看出來了。「公司成立本來就是為了賺錢，但是那叫獲利，和我在無本生意一書當中提到的個人賺錢不同。公司獲利是為了獲得營運資本，獲得公司永續經營的本錢；而無本生意一開始講的個人創業發想，還不到公司規模，一個人只想著賺錢，他想的不是如何擴大公司經營，而是想著和中獎一樣，把賺來了錢和獎金一樣花掉…。」我話還沒說完，他竟然說他懂了，真是令人詫異。中國資本化沒幾年，竟然思想進步這麼快。



我也不知道他真懂假懂，但是我還是把這個觀念講清楚。賺錢和獲利有什麼差別，一個是個人自私的想法，一個是為公的觀念。而這兩者，就會導致企業經營不同的下場。個人創業的時候，如果只想著錢，他不會是想著事業本身，因為這樣的想錢，是想著把錢裝進自己口袋裡，所以哪裡有錢哪裡去，這樣就無法創立事業，因為缺乏事業核心價值。網路上的朋友就比較知道這樣的說法，有的人在網路上賣東西，什麼雜七雜八都賣，讓人眼花撩亂，不知道他主要是在賣什麼。那就是因為他進貨的模式就是找到什麼就賣什麼，什麼成本低、利潤高就賣什麼，所以美其名為雜貨舖，事實上他就無法建立真正忠實的顧客群，和品牌忠誠度，也就無從建立他事業的核心價值，最容易的就是被時間與流行所淘汰，所以有很多這樣的網站，沒有兩、三年就荒廢了。



牛爾現在無人不知無人不曉的彩妝大師了，但是他在十多年前還是個名不經傳的化工師。我第一次聽到他，是我在廣告行銷公司當副總的時候，那時候我們請了一個高職女生當我們的總機妹妹，有一次我去上洗手間，經過總機，發現電話一直響，但是總機小妹卻沒有接電話，她不是在講電話，而是盯著某個東西看，看到出了神。我走過去把電話接起來，講完轉接之後，我問那個嚇的半死的小妹妹在看什麼呢？怎麼連電話都沒聽到。身為高階主管不會隨便兇基層員工，她在我的安撫之下，才告訴她在看牛爾。當時我從沒有聽過這個名詞，我還以為是像豬耳朵之類的新食品，我還問她：「很好吃嗎？」她噗嗤笑了出來，跟我解釋，牛爾是一個化工師，在網路上介紹如何自己加工做出名牌化妝品，她說：「名牌化妝、保養品都很貴，牛爾告訴我們去哪裡買原料，敎我們怎麼調，這樣會省很多錢，你看，這就是我剛剛在調的蘭寇美白霜…。」牛爾當時並沒有賺到錢，反而挽救了一家搖搖欲墬的化工廠—第一化工。當時在天水街(迪化街附近)的第一化工是個破舊的化工廠，因為牛爾的介紹，現在已經轉型成不得了的廉價化妝品專賣店。但是牛爾並沒有分享到利益，他只是繼續他的興趣，研究化妝品成分，分享給這些小女生。當然，大家後來都知道了，這些小女生長大了，更有購買力了，牛爾成為她們信賴的品牌，而他也成為知名的彩妝大師。



這就是我講的：「不要只想著賺錢，要專注你的事業。」一開始只想著賺錢，就會追逐金錢，哪裡有錢，哪裡賺。所謂滾石不生苔，雖然一次又一次在短期交易當中賺到一定的利潤，但是卻無法成為終身的事業。其次，因為觀念是把錢賺進口袋裡自己花，所以通常賺的越多，花的也越兇，所以到最後所剩無幾。這個觀念就牽扯到公司獲利的觀念，公司獲利是了為了獲得發展的資本，所以公司會把賺的錢花在留住人才的獎金福利，增添設備器材的擴充發展，或者研發技術、購買專利…等等建構未來發展，甚至會保留盈餘，保障公司未來週轉，最後剩餘才會當作股東紅利發放。



公司因為有營運目標，所以每一分錢都經過算計；個人賺錢因為公私帳不分，左手從生意當中獲利，右手就由個人消費花掉，所以沒有辦法像公司一樣累積財富和永續經營。當然經營公司也會有其他毛病，所以我才會用「公司的目的就是賺錢」來提醒一些老闆必須為公司營運發展而斤斤計較。



我最近去輔導一家資訊公司，我檢視他們的人事成本，發現很多工程師的薪資都過高，行情3-4萬，這家公司都給到5-6萬，我問公司老闆：「這些工程師有經營管理能力？還是專案企劃能力？還是行銷開發能力？」老闆都搖搖頭，但是很肯定的說：「他們都是業界最優秀的，所以值這個價錢。」或許啦，業界最優秀值這個價錢，但是也不會每個都是吧？也不需要吧？這樣營運成本有多高呢？何況一堆大堆頭明星，通常就是大爛片，不是嗎？團隊默契最差，因為誰也不服誰。而這也就解釋了為什麼這家公司效率低落，營業狀況不佳的情況。我很嚴正的對老板講：「公司是要獲利，如果這些人不能提供出至少符合這個薪水的價值，那麼我建議你，降低標準去找一些新人，因為這樣當慈善中心的發放超額薪水，公司永遠不會賺錢。」我不否認好的薪水才能找到好的人才，但是為什麼大部分的公司要有職級的劃分，原因就是不同的職級，有不同的薪水行情。沒有一家公司會花五萬元去請一位總機妹妹，只因為她是全國最佳的總機小姐。不是嗎？



除了人事成本，還有銷售折扣問題，成本問題…只要涉及公司經營，公司的經營者都必須用公司要獲利的心態來斤斤計較，不然等到公司倒閉，那就是對不起所有公司的人，包含股東、員工。我曾經買過華彩的特價筆電，我只花了一般市價的1/3就買到了，原因是他們就是沒有仔細評估，因為價格便宜就花了大筆預算買進無法進行遊戲的筆電給戰略高手，最後這批庫存貨也只好以更低的價格賤價出售。華彩就是以公司治理不善倒閉而聞名的公司，公司高階主管都配車，採購也任性而為，當然最後倒閉的時候，員工抗議一點都不得同情，因為公司上上下下都沒有把公司經營當一回事，在資源豐沛的時候恣意浪費，當公司出現危機，當然已經完全不可為。



所以，為什麼我特意強調賺錢和獲利的不同，因為這就是不同時段，不同的經營模式的精髓。創業和公司治理還有很多秘訣，對於錢的處理，賺錢和獲利只是開始。

又見進入夢想的研究所

「進入夢想的研究所」以經出版快五年了，每年都有數百個學生有不同的問題寫信來問我，考試方法的演講也超過數百場，總是無法滿足英英學子的熱切期盼，因為真的學校都不曾真正敎授這些讀書方法和研究技巧，我曾經說過最近風行的「百所特色小學的專題當然要讓我們緊張，但是緊張的不是特色，緊張是小學以上的學校怎麼會沒有特色？特色小學畢業之後，學生就被打回原形，重新開始投入升學考試的懷抱。」直到我們又開始面臨充滿個人風格及「特色」的研究所考試，在長達六年的中學「標準答案」教育之後，同學們又瘋狂的玩了四年，等到面臨研究所考試，標準答案已經不復清晰，新的讀書習慣卻在四年的瘋狂荒廢中，又沒有建立，怎麼不會徬徨呢？



會寫信來問問題的同學，都是在看了「進入夢想的研究所」之後，開始思考人生的方向，才產生許多疑問，甚至發現過去高中三年、大學四年，都沒有好好想過這些事情。不僅入錯行，學錯專長，甚至未來要從事哪一行，還有諸多猶豫。有的人讀了我的書之後，知道前面走錯了，但是希望能有更清晰的思考方式，所以來信問我；也有些人在這段思考期間，把自己的未來想清楚了，急急忙忙想要知道快速的補救方式。無論是哪一種他們都不想為過去的荒唐付出代價，總是希望真能像副標題一樣「一個投機取巧考研究所的方法」，能不能找到「投機取巧」的方法改變人生方向。



當然，永遠都有較為快速的方法，來更正我們所犯下的錯誤，解決我們面臨的問題。但是就像周處除三害、玄天上帝立地成佛這些洗心革面的故事一樣，我們不可能不付出一些慘痛的代價。如果我們沒有打算利用這次考研究所的機會，痛下決心，改變以往的學習上惡習，只偏重投機取巧的技巧，那麼兩、三年後，我們又將面臨就業上的徬徨。



學歷不會是就業的保證，但是學位卻是提升個人視野，落實自己更紮實學習習慣的好方法。我相信自修雖然也能提升一些能力，但是到了研究所卻真實讓你有完全不同的看世界的角度，所以面對一些工作一段時間的朋友、學生，我總是會鼓勵他們去考考研究所，即使是在職專班或昂貴的EMBA，也會對他們的人生產生不一樣的啟發。



過去這本「進入夢想的研究所」較偏重在校生的準備過程，新版的「又見進入夢想的研究所」(名稱暫定)，我多加了很多篇幅去談在職進修的準備，也接入許多真正研究方法的內容，當然也將原來許多速成的方式，透過許多演講的Q&A的呈現，細膩的加入許多更正讀書與學習習慣的方法，希望這本全新面貌的新書，讓希望能開拓自己視野的朋友，有一個全新的指引，就算沒有真正去念研究所，也能建立終身學習的觀念。



Ps:本書預計五月上市。

成功要從「心」開始

本來我是想說成功從「不甘心」開始，但是又覺得不對勁，換個說法，成功從「甘心」開始，也覺得怪怪的，最後終於想通，成功是從「心」開始。為什麼我會繞來繞去想了這麼久，原因是我的好幾次成功，有不甘心，也有心甘情願，當中的集合點就是在於這顆心的想法，而不是腦袋的想法。



三國時代，劉備後來能獲得諸葛亮的協助，前因是來了個單福，由於這個單福協助劉備贏了好幾次勝仗，後來當他推薦諸葛亮的時候，才讓劉備深信不疑。那單福何許人也，就是大名鼎鼎的徐庶，就是因為他名氣遠播，才會讓曹操的謀臣程昱知道他是個孝子，設計拘留徐母引徐庶離開劉備投靠曹操。徐庶在推薦諸葛亮之前曾經勸劉備不要灰心，講過一段至理名言：「某(徐庶自稱)所以與使君(指劉備)共圖王霸之業者，恃此方寸耳；今已老母故，方寸亂矣；縱使在此，無益於事。」這方寸之間就是指心，徐庶因為母親被囚而心亂如麻，縱有蓋世奇才也無從發揮，所以不得不離開劉備，推薦諸葛亮。



我有好幾次經驗，決定成功和失敗，也是這尺寸方寸之間的一念之間。這次金融海嘯讓很多人方寸大亂，認為自己未來完全沒有希望，人生也失去方向。所以我都會勸周遭這些朋友，先穩住心，讓自己不要在急忙之中做任何決定，先作一些穩定生活和心情的事情，再來徐圖發展。



最近有個學生在課堂上就問我，她想要先加盟某家早餐連鎖店，先學習一些創業經驗，然後在自行創立自己想要的事業。尤其是我聽到她問的問題，竟然是這家還沒參加的早餐店，如果未來她不想經營，該如何脫手？我就跟她說：「切忌這樣做投資，你還沒投入就想退路，這樣的創業是不會成功的。」她辯駁的說：「可是我沒有任何創業經驗，現在不景氣，餐飲業應該最難受到影響，而且這家我要頂的店在大學校園裡面，應該不會虧到錢。」我喝口水繼續答覆她：「如果是妳很喜歡的事業，經驗不會是太大問題。而且隔行如隔山，妳怎麼可能把早餐業的經驗全然複製到妳想做的其他事業上呢？還有，誰說學校裡面的生意就是穩賺不賠？現在離暑假已經沒多久了，即使妳這幾個月收益都正常，恐怕還是無法回收投入成本，馬上遇到暑假，妳該怎麼在近3個月的空窗期攤平投入成本呢？怎麼彌補休業期間的業務損失(包含房租、維護費…)呢？不景氣不會是個藉口，胡亂決定的是妳，不是不景氣。」我不知道這位學生是否會聽的進去我的勸告，因為資訊太少，我也很難進一步給她建議。但是這樣慌亂做決定的人還真不少。



另一個學生因為無薪假收入銳減，決定做網拍增加收入，在遇到我之前，她已經去批發一批服飾要投入她的新事業。當時她很苦惱，收入並不如預期，她認為是網路行銷的知識不足，所以她來上我的課。課後，她來找我：「老師您的觀念很清晰，也很新，但是如果是像我這樣已經在做網拍的人，您能不能告訴我實用能直接操作的網路工具？」我聽完她的故事之後，我知道她的問題所在：「急病亂投醫！」我問她：「妳分析過網拍服裝市場嗎？」她搖搖頭簡單的說明她投入的原因：「一個朋友在做服裝批發生意，他生意不錯，但是不會上網，我認為我和他有互補性，所以我就批回來自己賣。」



「記得我在課堂上講的嗎？網路客群和實體客群不一定是同一批，品牌也不一定能移轉。」她點點頭，我繼續說：「妳太急著要賺到錢了，沒有分析網路服裝市場，他們有著不同的成功因素，後進品牌一定要有特殊互補性或取代性，妳才有機會取得一定的地位。」我喝口水繼續說：「譬如他們的貨源就是一項指標，妳的朋友是做批發，說不定就是這些已經成功的買家的上游貨源，如果有這樣的成功賣家擋在你前面，除了以低價紅海策略硬拼，幾乎別無他法。當然你可能可以利用其他服務性的方式來取得特殊優勢性，譬如先租後買，或者試穿之後再付款，但是幾乎都是在價格因素上打轉，妳很難有什麼突破性。資訊太少是你的致命傷，不是行銷工具的問題。我可以敎你一百種行銷工具，但是如果妳只想著錢(收入)，而不是真心喜歡這個事業，妳不會想要對這個行業了解更多，這樣在資訊不對等的情況下，妳就只有失敗一途。」



她兩手一攤，癱坐在休息室的沙發上，神情落寞的說：「老師，那我是不是完全沒有辦法了呢？」唉！一般人就是這樣，對於失敗就有著全盤皆輸的挫敗感，所以總是一厥不振，從不會抱持著找出解決方法拼命一搏的正面思考。而就如同我的書上寫的，對於不可能任務和重大危機，對我總是有著致命的吸引力。我嘆了口氣告訴她：「上中下策，給您選。上策，趕快研究市場，找出應對方法，我再給你詳細建議；中策，運用委託經銷方式，聯合幾個朋友運用價格與人脈把庫存銷售掉，以後不要經營；下策，低價切貨給對手或直接退貨給批發商，同時談，妳就能在兩者之間取得優勢價格，減少損失，對於批發商來講，他不想要你擾亂市場，就會已將近原價價格收回。當然，如果妳的量真的太少，引不起震撼，那就倒貨給對手。要求整批交易，減少損失。」她聽完眼睛一亮，我內心直嘀咕：「這很難想嗎？人都這麼依賴嗎？」我知道她會選中下策，因為人在慌亂中，往往不是選對自己有利的思考，而是想最簡單的處理方式。



我幾次成功和失敗也是這樣，當我覺得我一定會成功，我會使盡吃奶力把所有可能性的解決方案都找出來，這樣一做，即使不是和當初自己判斷的一樣，卻會在努力的過程中，把錯誤的想法淘汰，把可能成功的機會發覺得更清楚，而且貴人通常隱藏在這些努力的過程中。當然如果我有那種：「完了！」的想法，那麼即使解決方案就在我面前，我也看不見。當然就一敗塗地。所以徐庶講的是對的，「王霸天下，恃此方寸耳」，方寸已亂，「縱使在此，無益於事。」人還是同一個，腦袋也是同一個，但是方寸之心，決定成敗之間，我們不可不慎啊！